Etika odporúčania produktu: čo môžeš povedať a čo sa neoplatí?

V network marketingu sú etické otázky zriedkavo čiernobiele. Etika odporúčania produktu je dôležitou témou preto, lebo biznis založený na odporúčaniach sa buduje cez medziľudské vzťahy a každá veta má vplyv na to, ako ľudia vnímajú túto profesiu. Nezáleží len na tom, čo chceme v rozhovore dosiahnuť, ale aj na tom, aký pocit zanecháme v tom, kto nás vypočul.

Zodpovednosť vychádzajúca z dôvery

Odporúčanie produktu je jednou z najcitlivejších oblastí network marketingu, pretože často vychádza z osobnej dôvery. Zákazník neverí chladnej reklame, ale človeku, ktorý produkt odporúča. Toto je obrovská príležitosť, no rovnako veľká zodpovednosť. Otázkou nie je len to, či niečo dokážeme predať, ale aj to, aké očakávanie budujeme v druhom človeku.

Etické hovorenie o produkte znamená oddeliť vlastnú skúsenosť, všeobecnú výhodu produktu a nepreukázateľné tvrdenie. Môžeme povedať, akú skúsenosť sme mali my alebo iný zákazník, ak to nezovšeobecňujeme na všetkých. Môžeme hovoriť o zložení, používateľskom zážitku, kvalite a pravidelnosti, ale musíme byť opatrní pri každom tvrdení, ktoré naznačuje zdravotný, terapeutický alebo garantovaný výsledok.

Väčšina etických chýb nevzniká preto, lebo niekto chce niečo zlé, ale preto, lebo hovorí o dobrej skúsenosti s príliš veľkým zápalom. Príbeh spokojného zákazníka je hodnotný, ale nie je dôkazom, že to isté sa stane každému. Komunikácia o produkte zostáva čistá vtedy, ak zaobchádzame so skúsenosťou ako so skúsenosťou, s príležitosťou ako s príležitosťou a s faktom ako s faktom.

Dobré odporúčanie pomáha rozhodnúť sa

Dobré odporúčanie nepresviedča, ale pomáha rozhodnúť sa. Na to treba presne vidieť, komu je produkt určený, na čo môže byť reálnou odpoveďou a akú disciplínu používania si vyžaduje. Keď sa niekto pýta, našou úlohou nie je rýchlo rozptýliť každú pochybnosť, ale poskytnúť taký druh informácie, z ktorej sa dá pokojnejšie rozhodnúť vzhľadom na vlastnú situáciu.

Na vodcovskej úrovni treba učiť zodpovednosť za reč o produkte. V tíme sa môžu ľahko rozbehnúť prehnané tvrdenia, ak neexistuje jasný rámec. Nestačí povedať, aby sme nesľubovali príliš veľa. Treba ukázať príklady toho, ako komunikovať silno, no zároveň korektne a ľudsky:

• čo povedať v príspevku,
• čo súkromne,
• a kedy je lepšie niekoho nasmerovať k odborníkovi.

Riziko nie je len právna alebo firemná otázka súladu. Prehnané odporúčanie produktu ničí aj ľudskú dôveru. Ak niekto cíti, že jeho citlivý problém bol zneužitý na predaj, ťažko sa znova otvorí voči odvetviu. Dlhodobá sila network marketingu sa nebuduje z veľkých tvrdení, ale z množstva čistých, opatrovaných produktových skúseností.

Etika ako stratégia

Etické fungovanie neznamená, že networker komunikuje neisto, príliš opatrne alebo bez sily. Môže smelo požiadať, môže pozvať, môže dať ponuku a môže zastupovať obchodný cieľ. Rozdiel je v tom, že pritom neuberá druhému slobodu rozhodovania a nevyužíva jeho obavy, nádeje či dôveru.

Z dlhodobého hľadiska trh vždy dáva spätnú väzbu. Nereaguje len na to, čo sme ponúkli, ale aj na to, ako sme to ponúkli. Ak sa ľudia v našej komunikácii cítia bezpečne, s väčšou pravdepodobnosťou sa vrátia s otázkou, nákupom, odporúčaním alebo neskorším obchodným záujmom. Táto dôvera nie je okázalá, ale je mimoriadne hodnotná.

V zrelšej kultúre odvetvia nezáleží na tom, kto vie druhého rýchlejšie na niečo prehovoriť, ale kto dokáže vytvoriť priestor, kde sa rozhodnutie môže zrodiť pokojne a čisto. Práve preto otázka nie je len morálna, ale aj strategická. To, čo dnes komunikujeme čisto, sa zajtra ľahšie stáva odporúčaním, opakovanou zákazníckou dôverou a silnejšou odbornou pozíciou.

Etická kvalita nespomaľuje biznis, ale kladie ho na čistejší základ. Môže sa stať, že krátkodobo vznikne menej rýchlych áno, ale dlhodobo zostane menej poškodených vzťahov, menej sklamaných zákazníkov a menej zlých príbehov o odvetví. Etická rubrika magazínu preto nie je súbor pravidiel, ale odborná pripomienka: budúcnosť network marketingu závisí aj od toho, ako hovoríme vtedy, keď nás nikto nekontroluje.

Etika odporúčania produktu sa napokon dá zmerať jednoduchou otázkou: to, čo teraz hovorím, by som pokojne obhájil aj vtedy, keby si to zákazník o pol roka znova prečítal?

Ak je odpoveď áno, sme na dobrej ceste. Ak by sme sa museli vysvetľovať, oplatí sa to doladiť. Dôvera sa začína tam, kde odporúčanie netvrdí viac, než dokáže zodpovedne zastúpiť.