Mapovanie teplého a studeného trhu

Väčšina ľudí v network marketingu začína s mylným predpokladom, že nemá dosť ľudí, s ktorými by mohla hovoriť. Realita je taká, že trh má každý — len nie je usporiadaný. Mapovanie trhu nie je manipulácia ani chladná kalkulácia: jednoducho si urobíš poriadok v tom, koho poznáš, aký vzťah ťa s kým spája a komu môže byť skutočne užitočné to, čo ponúkaš. Práve táto práca odlišuje unáhleného začiatočníka od pokojného, plánovitého profesionála.

Čo je teplý a čo studený trh?

Teplý trh sú všetci, s ktorými už máš nejaký dôverný vzťah: rodina, priatelia, bývalí kolegovia, susedia, tvoja kaderníčka, bývalí spolužiaci. S nimi netreba budovať dôveru, tá už existuje — úlohou tu nie je presviedčanie, ale čestné informovanie bez nátlaku. Studený trh tvoria tí, s ktorými ešte nemáš vzťah: cudzí ľudia na sociálnych sieťach, ľudia mimo tvojho okruhu známych, verejnosť.

Mnohí utekajú rovno k studenému trhu, pretože tam odmietnutie tak nebolí. Pritom sa oplatí to naopak: teplý trh je tréningové ihrisko, kde si cvičíš rozhovor, a studený trh je nástroj na škálovanie, keď už máš systém. Tieto dva sa navzájom nekonkurujú, ale nadväzujú na seba.

Zoznam kontaktov — bez posudzovania

Prvým konkrétnym krokom je zoznam kontaktov, na ktorom je aspoň 50 – 100 ľudí. Najdôležitejšie pravidlo: vopred neselektuj. Najčastejšou chybou nováčikov je, že si v duchu o niekom rozhodnú, že ho to určite nezaujíma — pritom nie je tvojou úlohou rozhodovať za iných. Tvojou úlohou je čestne informovať, jeho úlohou je rozhodnúť, či ho to zaujíma.

Na zostavenie zoznamu použi kategórie na osvieženie pamäti, aby ti nenapadlo len prvých päť najbližších ľudí.

• Rodina a príbuzní, blízki aj vzdialení
• Súčasné a bývalé pracovné kontakty
• Členovia tvojho voľnočasového a záujmového okruhu (šport, komunita, cirkev)
• Poskytovatelia služieb, s ktorými sa pravidelne stretávaš (kaderníčka, tréner, účtovník)
• Kontakty vzniknuté okolo detí (rodičia spolužiakov, tréneri)
• Známi zo sociálnych sietí, s ktorými máš aj skutočný vzťah

Segmentácia: nie každý vzťah je rovnaký

Keď máš zoznam, oplatí sa ho kategorizovať, ale nie podľa toho, kto povie áno. To nemôžeš vedieť. Skôr podľa vrelosti vzťahu a logickej relevancie zoraď: komu môže produkt skutočne pomôcť, kto práve hľadá zmenu vo svojom živote, s kým máš taký silný vzťah, že môžeš hovoriť úprimne. Toto ti pomôže prispôsobiť rozhovory konkrétnemu človeku, nie odriekať šablónový text.

Dôležitá zásada compliance: zoznam nie je lovecký zoznam. Toto sú ľudia, s ktorými je tvoj vzťah aj po rozhovore dôležitejší než akýkoľvek obchodný výsledok. Ak na toto budeš dbať, nikdy nebudeš pôsobiť dotieravo a tvoj trh sa bude rok čo rok rozširovať, pretože ľudia ťa budú radi odporúčať ďalej.

Otázkou nie je, či poznáš dosť ľudí. Otázkou je, či sa k tým, ktorých poznáš, správaš s dostatočnou úctou.