Prečo odvetviu škodí dotieravé oslovovanie?

V network marketingu sú etické otázky zriedkavo čiernobiele. Dotieravé oslovovanie je dôležitou témou preto, lebo biznis založený na odporúčaniach sa buduje cez medziľudské vzťahy a každá veta má vplyv na to, ako ľudia vnímajú túto profesiu. Nezáleží len na tom, čo chceme v rozhovore dosiahnuť, ale aj na tom, aký pocit zanecháme v tom, kto nás vypočul.

Čo robí oslovenie dotieravým?

Dotieravé oslovovanie zriedka pozostáva z jednej zlej vety. Skôr z pocitu, že druhý človek vo mne nevidí mňa, ale iba obchodnú príležitosť, ktorá vo mne drieme. Keď niekto dávno nekontaktovaného známeho okamžite napadne ponukou, pošle šablónovitú správu, alebo na neistotu reaguje ešte väčším tlakom, rozhovor sa rýchlo stáva stratou dôvery.

Vnímanie odvetvia neformujú len firmy, produkty alebo veľké podujatia, ale aj bežné oslovenia. Jediná nepríjemná správa sa môže zdať maličkosťou, no v hlavách mnohých ľudí sa z nich skladá obraz network marketingu. Ak niekto zažije viac podobných skúseností, nepovie, že jeden človek komunikoval zle, ale že takéto je celé odvetvie.

Koreňom dotieravosti je často strach. Networker sa bojí, že ak nebude dostatočne priamy, stratí záujemcu. Bojí sa, že ak rýchlo nezavrie, príde o príležitosť. Toto sú ľudsky pochopiteľné pocity, no neoprávňujú nás zužovať priestor na rozhodovanie druhého človeka. Etická komunikácia nie je pasívna, ale rešpektujúco aktívna.

Kde sa tiahne etická hranica?

Hranica je v tom, či iniciujeme rozhovor, alebo vynucujeme rozhodnutie. Môžeme niekoho pozvať, opýtať sa, ponúknuť informáciu alebo pokračovanie. Nie je však korektné vyvolávať pocit viny, naliehať, viackrát sa vracať s tým istým, alebo sa tváriť, akoby človek, ktorý povie nie, rozhodoval proti vlastnému rozvoju. Hodnota vzťahu nesmie byť prekrytá obchodným cieľom.

Vodcovia majú veľkú zodpovednosť za to, akú kultúru oslovovania učia. Ak tím počuje len čísla aktivity, ľahko skĺzne do kvantitatívneho myslenia: nezáleží ako, len nech ide von viac správ. Zrelý vodca nežiada len počet, ale aj kvalitu:

• osobný prístup
• vnímanie situácie
• čistý zámer
• dôstojnú reakciu na odpovede

Dotieravé oslovovanie môže krátkodobo priniesť pár rýchlych reakcií, dlhodobo však zatvára dvere. Ľudia nehovoria nie len danej ponuke, ale aj komunikačnému zážitku. Ak sa cítili nepríjemne, neskôr nie je isté, že budú otvorení ani vtedy, keď by pre nich bol produkt alebo príležitosť naozaj relevantná.

Etika nespomaľuje, ale kladie na čistejší základ

Etické hľadiská sa stávajú skutočnou odbornou silou vtedy, keď sa neobjavujú ako dodatočné vysvetlenie, ale už pri plánovaní komunikácie. Aké slová používame? Čo z toho môže vyčítať nezúčastnený pozorovateľ? S akým pocitom zostáva druhý po rozhovore? Tieto otázky pomáhajú, aby sme boli nielen presvedčiví, ale aj dôveryhodní.

Network marketing je obzvlášť citlivé odvetvie, pretože veľa ľudí sa s ním prvýkrát stretáva cez osobný vzťah. Preto je každá komunikácia trochu aj reprezentáciou odvetvia. To, čo networker povie, sa často zaraďuje nielen do obrazu o ňom, ale aj o celom modeli.

Odborná sebaúcta začína tam, kde si udržíme kvalitu komunikácie aj vtedy, keď by kvôli rýchlejšiemu výsledku bolo jednoduchšie použiť prehnanejšie alebo silnejšie vety.

Práve preto otázka nie je len morálna, ale aj strategická. To, čo dnes komunikujeme čisto, sa zajtra ľahšie stáva odporúčaním, opakovanou zákazníckou dôverou a silnejšou odbornou pozíciou.

Etická kvalita nespomaľuje biznis, ale kladie ho na čistejší základ. Môže sa stať, že krátkodobo vznikne menej rýchlych áno, ale dlhodobo zostane menej poškodených vzťahov, menej sklamaných zákazníkov a menej zlých príbehov o odvetví. Etická rubrika magazínu preto nie je súbor pravidiel, ale odborná pripomienka: budúcnosť network marketingu závisí aj od toho, ako hovoríme vtedy, keď nás nikto nekontroluje.

Podstatou čistého oslovenia je, že druhý človek zostáva v procese človekom. Nie menom na zozname, nie potenciálnym bodom, nie ďalšou registráciou.