Systém následnej komunikácie (follow-up)

Jedno z najstarších porekadiel network marketingu hovorí, že peniaze sú v následnej komunikácii. Je to pravda, ale nesprávne pochopené je to nebezpečné. Následná komunikácia neznamená, že niekomu voláš dovtedy, kým nepovolí. Dobrá následná komunikácia je systematický, úctivý proces, ktorého cieľom je starostlivosť o vzťah a podpora rozhodnutia druhého — nie vyvíjanie nátlaku. Rozdiel medzi obťažovaním a starostlivosťou sa vždy prejaví v zámere a v tóne.

Prečo následná komunikácia nie je najslabším článkom

Výskumy aj prax rovnako ukazujú, že väčšina rozhodnutí nevznikne pri prvom stretnutí. Ľudia si pýtajú čas, premýšľajú, radia sa s partnerom, zabudnú, opäť si spomenú. Kto nerobí následnú komunikáciu, stráca presne tých, ktorí potrebovali len trochu viac času alebo informácií. Preto je absencia následnej komunikácie jednou z najdrahších chýb v tomto odvetví.

Následná komunikácia zároveň funguje len vtedy, ak na ňu máš systém. Ak sa snažíš pamätať si z hlavy, kto v akom štádiu je, garantovane niektorých ľudí stratíš, alebo niekoho osloviš príliš často. Jednoduchá evidencia — hoci aj tabuľka — ťa už sama osebe robí profesionálom/profesionálkou.

Prvky systému následnej komunikácie

Funkčný systém následnej komunikácie pozostáva z niekoľkých základných prvkov. Nepotrebuješ na to zložitý softvér, podstatná je dôslednosť a orientácia na človeka.

• Evidencia: s kým, kedy a o čom si hovoril/a, aký je ďalší krok
• Načasovanie: dohodnutý termín na ďalší kontakt, nie náhodné volanie
• Hodnota pri každom kontakte: užitočný obsah, nie len tak, už si sa rozhodol/rozhodla?
• Výber kanála podľa preferencie druhého (správa, hovor, osobne)
• Jasné ukončenie: ak niekto povie nie, vyraď ho z aktívnej následnej komunikácie

Hodnotná následná komunikácia v praxi

Najčastejšou chybou pri následnej komunikácii je obyčajné urgovanie: už si nad tým premýšľal/a? To vyvoláva nátlak a druhému to nič nedáva. Hodnotná následná komunikácia naopak vždy niečo prináša: článok, ktorý odpovedá na skoršiu otázku druhého, pozvánku na podujatie, úprimný záujem o život druhého. Následná komunikácia tak nie je bremeno, ale prirodzené pokračovanie vzťahu.

Záleží aj na tempe. Príliš časté oslovovanie pôsobí vtieravo, príliš zriedkavé zas vysiela odkaz, že to nemyslíš vážne. Dohodnutý termín je najlepším riešením: na konci rozhovoru sa spýtaš, kedy sa máš ozvať nabudúce, a druhý sám určí tempo. Tak sa nikdy nestaneš obťažujúcim/obťažujúcou, pretože následná komunikácia sa zakladá na spoločnej dohode, nie na tvojej netrpezlivosti.

Následná komunikácia nie je o tom, aby si ľuďom pripomínal/a seba. Je o tom, aby si im pripomínal/a, že sú pre teba naozaj dôležití.